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【试读】老板小心了,你的经理可能用销售量在骗你
来源:学润 | 作者:曹一勤 | 发布时间: 2020-05-11 | 486 次浏览 | 分享到:

“最低三折起”、“两件八折,三件七折”、“买一送一”、“充100送50”……这样的折扣信息我们随处可见。

打折是最容易看到效果的促销方法,折扣类型的促销是最容易吸引顾客的营销手段,大多数情况下消费者对商品的价格都是很敏感的。

然而,“打折”的玩法不但被很多商家发展、完善和提升,也已经被“玩坏”了。特别是在你不注意的时候,你聘请的经理人就可以用这种方法来骗你。

最近被大家讨论得最多的,就是“瑞幸造假”事件,引发了人们对“中概股”是否出现大面积做空的担忧。实际上,瑞幸之所以出现虚增销量从而得以对业绩造假,就是根源于从一开始就持续在做的打折促销活动。

在发展初期,瑞幸咖啡每一杯饮料的价格是相对统一的,主要是每杯21元和27元这两档。由于价格相对统一,销量业绩更主要表现在数量上,知道卖了多少杯饮料就能够通过比较固定的公式计算出销售额,这样算起账来显得比较方便。久而久之,大家更关注的是销售数量而非金额。

同时,瑞幸有一个持续时间较长的优惠活动,就是充二送一、多充多送。也就是说,不管是21元还是27元的价位,只要顾客充值两张咖啡券就可获赠一张相同价位的咖啡券,以两杯咖啡的价格获得了三杯咖啡。

那么问题就来了,由于存在这样的促销活动,打乱了瑞幸咖啡的销售数量与销售额之间的固定配比关系。假如所有顾客都参加了充二送一活动,那么,即使销售额不变,也能实现销量多50%,即本来2000杯咖啡的销售额就卖出了3000杯咖啡的数量。

而每个门店记录的信息主要是销售了多少杯咖啡,侧重于计算数量,并不十分清楚销售额的情况。如果这个管理“漏洞”被利用,那么,很容易就将赠送的那部分销量也被错误地按正常价格计算,容易导致虚增销售额。

根据会计准则的要求,销售商品的同时免费赠送商品、礼品、奖品等情况,都要视同销售,需跟销售的商品合并计算销售额并结转成本。也就是说,赠品视同销售,但销售额为0元,成本要计算在公司账下,正常结转赠品的销售成本。如此一来,商品和赠品的价格、成本就跟商品目录中标出的价格不一样了,赠品会摊低销售价格,已不是价目表里的那个价格了。而同样的销售额因为赠品的原因,其生产成本和销售成本会同时上升。

如果作为公司股东,特别是不参加经营管理的股东,拿到的经营数据与聘用的经理人掌握的数据可能是不一样的。在这种情况下,别有用心的职业经理人就很容易利于销量与价格之间的匹配“漏洞”,叠加打折、赠品促销活动,利用销量数据“做文章”,即使在销量数据比较准确的情况下也能够巧妙地虚增销售额,从而对业绩“注水”和造假。因此,做为公司股东或管理最高层,不仅要关注销售数量和销售收入金额,更要关注现金流量。瑞幸咖啡很少有应收账款,主要的销售收入绝大部分都是收现的,因此,只要严格查看下公司的现金流水也就很容易发现经理的造假行为。

虚增业绩对管理层的好处也是很明显的,比如可以拿到更多的提成,年度奖金更多,甚至可以在业内塑造销售能手的形象。……


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